现在,大多数内容营销计划都包含许多不同类型的内容,从社交媒体上使用的简短介绍到研究论文等长篇教育内容。但是在这两者之间,你可以观看视频、播客、演示文稿、网络研讨会、教育性电子邮件、电子书、白皮书、信息图表、博客文章等。 我们的问题是:在潜在客户的购买过程中,我们如何在合适的时间有效地将内容分发给他们,让他们更快、更频繁地转变为新客户? 以下是新老板shoptago整理的关于如何思考不同类型的内容的
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如何将内容营销应用于买方的不同阶段

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Author : 新老板shoptago
Update time : 2020-12-09 15:13:18
现在,大多数内容营销计划都包含许多不同类型的内容,从社交媒体上使用的简短介绍到研究论文等长篇教育内容。但是在这两者之间,你可以观看视频、播客、演示文稿、网络研讨会、教育性电子邮件、电子书、白皮书、信息图表、博客文章等。
我们的问题是:在潜在客户的购买过程中,我们如何在合适的时间有效地将内容分发给他们,让他们更快、更频繁地转变为新客户?
以下是新老板shoptago整理的关于如何思考不同类型的内容的方法。




意识前阶段的内容
处于“认知增强”阶段的人,并不了解你,也不了解你的公司,甚至可能不知道你的产品或服务的存在。他们可能不知道他们遇到了问题或挑战,但你知道他们适合你的工作,因为像他们这样的其他公司已经在使用你的产品或服务。
破坏是预测阶段与人保持联系的关键。你必须消除信息混乱,破坏其现状。这意味着使用简短、激动人心的内容来吸引他们。
电子邮件是是难以实现的。你不能侵犯CASL、GDPR或CCPA  法规,但你可以通过社交媒体联系。这意味着你将需要带有其他内容推荐链接的短消息。
我们通常称这种类型的内容为微内容或会话发起者——在相互关注后吸引注意力的短消息,用于LinkedIn  Connect消息或Twitter直接消息中。
分配给这些主要客户的销售代表几乎总是传递这些对话发起人。目标是先接触,再参与。这意味着你还需要高度相关的背景和个人内容来促进参与。
通常,这需要针对特定行业或角色的新研究或新的长格式内容,并且资产标题需要具有高度破坏性,以便几乎不了解你的人可以共享他们的电子邮件地址来交换新内容。


意识阶段的内容
买家旅程的这一阶段包括开始意识到自己可能有问题或挑战的人。他们在寻找内容,但没有主动去搜索。
这个阶段对人有用的就是我们所说的“寓教于乐”。换句话说,既是教育又是娱乐。
视频之类的内容是这里的关键。讲述引人入胜的情感故事的短片在这里很受欢迎。娱乐和教育的播客在这个阶段也做的不错。
与其分享整个播客系列,不如考虑分享与行业或人物相关的潜在问题相关的单个剧集。
在这里起作用的另一个内容是案例研究。这不是一个完整的书面案例研究,而是一个可能包含客户讲述他们故事的视频。
这可以有效地继续将潜在客户推向买方旅程中更活跃的阶段。如果他们能与遇到其他挑战的其他商人联系,并看到像他们这样的真正解决方案,那么他们就可以进行下一步内容。


教育阶段的内容
在这个阶段,你的潜在客户非常积极(甚至主动)地搜索信息,一切都显而易见了。
人们愿意阅读较长的内容,如电子书、白皮书、脚本、研究报告和幻灯片,因为他们可以在教育过程中投入时间。他们甚至可能愿意陶醉在你的播客。
但是,这也是导致内容超载和盲目的地方。他们通过电子邮件发送内容,社交,直接与买家在购买过程中联系的所有人分享。你的内容一定要清晰有条理,还要考虑我们所说的“零食”内容。
零食内容的示例包括一页的项目,例如列表或提示列表。还可以制作可食用的短片(一般不到一分钟)。您还可以提供模板和快捷工具作为小吃内容。
你希望减少内容,以便快速传达意见,吸引潜在客户回来,获得其他零食内容或更丰富、更持久的内容。
这个阶段,培育运动也很重要。
你必须提供其他内容来吸引潜在客户来完成买家的旅程,给他们机会向你传达他们的旅程正在进行中,并把你的故事放在首位,因为直接竞争对手、替代竞争对手和最喜欢的选项——什么都不做。





合理化阶段的内容
买家旅程的这个阶段很有意思。在大多数情况下,潜在客户已经决定或倾向于一个方向。他们做出了自己的情感决定。他们喜欢你,但你没有被选中。还需要回答一些合理化问题。
这里的内容一定非常高效。例如,在这个阶段引用是常见的。他们喜欢你,但是想看你的推荐信。
在这个阶段,内容必须设计为快速跟踪销售周期。与其让潜在客户和你的前三个客户来回发送电子邮件来安排他们的通话(这可能需要几周时间),不如让潜在客户和同一个客户一起观看视频。可以在50%的时间内消除参考的需要,从而将销售周期缩短几周。
这里可能还需要其他内容,比如回答合理化问题的内容。我们经常被问到的一个问题是:我们需要多少时间?为了回答这个问题,我们创建了一个PDF文件,它根据我们工作的前30天的角色列出了示例时间要求。
销售团队在潜在客户提出要求之前就它发送出去了,并向他们展示了我们对他们的问题是多么积极和有准备。
到现在,你已经很接近了。最后,内容也会相应的再次修改。


决策阶段的内容
你有口头协议。一切看起来都很好,但是在签署这个协议或者合同之前,你没有新的客户。
还有很多事情会出错。你的内容营销策略需要在决策过程中完成。
在这个阶段,你的实际约定就成为了你故事的内容。如果把合法的合同给了违法的人,会使得他们把合同送去法办,等几个星期,再重新提交审查。这样会让更多的消息变得延迟。
你可以在这里添加支付条款、入职计划甚至团队配置。公司在评判你的一举一动。如果你的内容看起来有争论性或者是防御性的,可能会导致客户取消交易。
确保你的内容、合同和所有沟通都按照原样进行,按照模板进行安排,并与你所说的保持一致。
这是买家旅途中最被忽视的一个区域,也是目前为止最重要的一个区域。


连续交付阶段内容
你达成了交易,有了新客户。但这项工作才刚刚开始。
在成为新客户之前,你必须确保客户之旅与潜在客户体验一样积极。
这意味着你需要从客户开始。可能需要做培训。信息共享,此时需要信息。您可能需要从销售团队转到客户服务团队。
在这个阶段,内容需要高度信息化。顾客更有可能花时间获得积极的体验。他们也更容易产生怀疑和期待。确保内容这篇文章解决了这些问题,并设定了正确的预期。
这里的视频确实很好。可以是有趣的,有趣的,内容丰富的。它可以很容易地共享或同时显示给多人,从而使就业或培训变得容易和高效。
常见问题在这里也很有效。资源中心同样有效,但在某些情况下被过度使用。如果你想提供100%的自助服务体验,请意识到这可能会让一些客户感到不安。当你也应该做一些工作的时候,你可能会觉得他们在做所有的工作。
无论采用哪一种方法,你都知道,你会需要根据潜在客户的买家之旅和他们在旅途中所处的阶段,采用不同的内容和不同的内容方法,这将使你取得更好的营销业绩和更好的销售业绩。
这样一来,潜在买家在旅程前期的转化率更高,买家在旅程后期的成交率更高,买家在整个体验期的旅程更短。